1.   梳理 - 梳理銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路和銷(xiāo)售實(shí)踐

2.   總結(jié) - 總結(jié)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售套路和內(nèi)在流程規(guī)律

3.   挑戰(zhàn) - 挑戰(zhàn)銷(xiāo)售突破慣性思維并尋找新的可能性

4.   統(tǒng)一 - 統(tǒng)一銷(xiāo)售人員的共識(shí)并深挖共識(shí)背后的邏輯

5.   提煉 - 提煉銷(xiāo)售目標(biāo)和目標(biāo)分解以及達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)

6.   探索 - 探索行動(dòng)背后所需要的銷(xiāo)售工具和銷(xiāo)售方法

7.   測(cè)量 - 測(cè)量并科學(xué)量化銷(xiāo)售流程各個(gè)階段的成功概率

研討會(huì)的核心思想：講師引導(dǎo)、學(xué)員高度互動(dòng)

①  第一步：

【導(dǎo)入研討主題】

-  老師總結(jié)所有事情都有規(guī)律、步驟、流程、節(jié)點(diǎn)（過(guò)程管理），并且引導(dǎo)學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行討論

②  第二步：

【結(jié)合學(xué)員的討論結(jié)果】

-  老師引導(dǎo)梳理出通用的流程、標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售總目標(biāo)以及各階段目標(biāo)

③  第三步：

-  學(xué)員根據(jù)通用流程，寫(xiě)出銷(xiāo)售總目標(biāo)，各階段目標(biāo)、在各階段所需達(dá)到的成果、達(dá)成成果中的里程碑事件

（學(xué)員分享、老師引導(dǎo)、總結(jié)、提煉）

④  第四步：

【學(xué)員再次修正剛才的總結(jié)成果】

-  討論如何將這些內(nèi)容流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化（學(xué)員分享、老師引導(dǎo)、總結(jié)、提煉）

⑤  第五步：

【確定完基本流程框架以后】

-  老師再次引導(dǎo)學(xué)員對(duì)流程框架下的內(nèi)容進(jìn)行填充和完善

⑥  第六步：

【對(duì)框架內(nèi)容進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分解】

-  老師引導(dǎo)學(xué)員討論公司資源、銷(xiāo)售工具以及銷(xiāo)售方法

⑦  第七步：

-  引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用全局觀討論銷(xiāo)售總目標(biāo)與階段目標(biāo)達(dá)成之間的內(nèi)在邏輯和每個(gè)階段下目標(biāo)達(dá)成的概率多少

⑧  第八步：

【進(jìn)行換位思考】

-  客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的總目標(biāo)、階段性目標(biāo)、以及每階段中客戶(hù)需要做的事情

⑨  第九步：

-  將買(mǎi)賣(mài)雙方的整體目標(biāo)、階段目標(biāo)、階段目標(biāo)下的行為進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，做整體思考

⑩  第十步：

-  學(xué)員分組總結(jié)

-  確認(rèn)自己需要改善之處

-  制定行動(dòng)計(jì)劃