第一講：情境力—如何避開(kāi)提案演示中的常見(jiàn)誤區(qū)？

風(fēng)險(xiǎn)高、難標(biāo)準(zhǔn)化、卻關(guān)乎生意成敗，商務(wù)演示有著格外的難度。轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)思維、校正提案策略、避開(kāi)常見(jiàn)誤區(qū)，成為提案匯報(bào)的高手。

一、案例分析與拆解：

視頻分析：表達(dá)高手采用了哪些策略？

現(xiàn)狀梳理：如何避開(kāi)演示中常見(jiàn)的誤區(qū)？

二、演示提案的四大基本策略（分析與舉例）

1. 內(nèi)容策略：二八法則、直擊客戶關(guān)注核心

現(xiàn)象：千篇一律，不知道客戶真正關(guān)心的是什么，沒(méi)有針對(duì)性

案例：10分鐘提案到底要說(shuō)什么？

2. 結(jié)構(gòu)策略：聽(tīng)眾導(dǎo)向、從方案到現(xiàn)場(chǎng)提案

現(xiàn)象：自說(shuō)自話，枯燥冗長(zhǎng)，客戶聽(tīng)不懂記不住也不感興趣

案例：如何站在聽(tīng)眾角度做匯報(bào)？

3. 說(shuō)服策略：營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、從產(chǎn)品到客戶價(jià)值

現(xiàn)象：講的最多的是技術(shù)、優(yōu)勢(shì)、方案、談不出為客戶創(chuàng)造了什么價(jià)值和效益

案例：如何用FAB法則做價(jià)值提煉？

4. 影響策略：客戶觸點(diǎn)、用專(zhuān)業(yè)贏得尊重

現(xiàn)象：緊張怯場(chǎng)，枯燥且沉悶，現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)眾走神，對(duì)內(nèi)容不感興趣

案例：如何與聽(tīng)眾建立信任與連接？

目標(biāo)：超越淺見(jiàn)、從技術(shù)性思維到營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變

案例：一次失敗的競(jìng)標(biāo)提案、營(yíng)銷(xiāo)提案四大策略

第二講：思考力—如何提煉打動(dòng)客戶的精彩內(nèi)容？

精彩的提案匯報(bào)一定不是沉浸在自我邏輯里自說(shuō)自話。你要轉(zhuǎn)換聽(tīng)眾視角進(jìn)行內(nèi)容思考和陳述設(shè)計(jì)，這樣才能切中要害、引發(fā)共鳴。

第一步：設(shè)定主題—轉(zhuǎn)換聽(tīng)眾角度、以終為始

1. 聽(tīng)眾想從你的提案里面聽(tīng)到什么？

2. 你想通過(guò)這次提案達(dá)到什么目的？

3. 誰(shuí)才是此次提案的關(guān)鍵聽(tīng)眾？

第二步：組織內(nèi)容—力求重點(diǎn)突出、打動(dòng)人心

1. 如何找到此次演示提案的重要發(fā)力點(diǎn)？

2. 如何根據(jù)客戶的具體需求調(diào)整方案重點(diǎn)？

第三步：搭建結(jié)構(gòu)—確保節(jié)奏流暢、清晰易懂

1. 運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的“雙重漏斗”過(guò)濾方案重點(diǎn)

2. 內(nèi)容過(guò)濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點(diǎn)突出

3. 結(jié)構(gòu)過(guò)濾漏斗：檢查邏輯脈絡(luò)，確保結(jié)構(gòu)清晰

第四步：明確主題—一句話總結(jié)要點(diǎn)、直擊目標(biāo)

1. 如何通過(guò)電梯測(cè)試，確保內(nèi)容清晰有力？

2. 如何準(zhǔn)備演示提案的不同版本，以應(yīng)對(duì)多種場(chǎng)景？

目標(biāo)：根據(jù)演講目的與聽(tīng)眾需求，整理打動(dòng)聽(tīng)眾的內(nèi)容

工具：聽(tīng)眾分析表、思維導(dǎo)圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗

案例：500強(qiáng)銷(xiāo)售演示PPT點(diǎn)評(píng)與分析

第三講：結(jié)構(gòu)力—如何設(shè)計(jì)吸引聽(tīng)眾的提案框架？

解除聽(tīng)眾防御心態(tài)，真正說(shuō)服聽(tīng)眾。從痛點(diǎn)到解決方案，從技術(shù)到客戶價(jià)值，以扎實(shí)的邏輯框架鞏固匯報(bào)的清晰度和說(shuō)服力。

框架一：競(jìng)爭(zhēng)性匯報(bào)—層層遞進(jìn)、展示方案的核心價(jià)值和優(yōu)勢(shì)

視頻案例：喬布斯—iPad發(fā)布會(huì)和竟品的對(duì)比呈現(xiàn)

1）對(duì)比4步法：需求洞察 + 痛點(diǎn)分析 + 聚焦現(xiàn)狀 + 解決方案

2）標(biāo)桿學(xué)習(xí)： 競(jìng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)向客戶做競(jìng)爭(zhēng)性陳述

框架二：清晰歸納—有理有據(jù)，提升方案邏輯結(jié)構(gòu)和說(shuō)服成效

視頻案例：喬布斯—MacBook Air發(fā)布會(huì)總結(jié)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)

1）總結(jié)3步法：方案概述+ 亮點(diǎn)陳述（1/2/3）+總結(jié)提煉

2）標(biāo)桿學(xué)習(xí)：市場(chǎng)總監(jiān)向董事會(huì)立項(xiàng)匯報(bào)

框架三：解決方案呈現(xiàn)—從客戶困境入手、介紹你的方案思路

視頻案例：喬布斯—iPhone發(fā)布會(huì)介紹全新的設(shè)計(jì)方案

1）說(shuō)服4步法：描述現(xiàn)狀+指出不足+強(qiáng)調(diào)問(wèn)題+提出方案

2）標(biāo)桿學(xué)習(xí)：工程師團(tuán)隊(duì)向客戶做方案匯報(bào)

目標(biāo)：掌握結(jié)構(gòu)化匯報(bào)框架，確保整個(gè)匯報(bào)簡(jiǎn)潔清晰

工具：SCQA / PREP / SCAA 匯報(bào)框架

案例：典型場(chǎng)景中的匯報(bào)案例觀摩與解析

第四講：表達(dá)力—如何設(shè)計(jì)引人入勝的敘述脈絡(luò)？

把以“聽(tīng)眾為中心”的原則落實(shí)到陳述交流的各個(gè)環(huán)節(jié)。你要轉(zhuǎn)換聽(tīng)眾視角進(jìn)行內(nèi)容思考和陳述設(shè)計(jì)，這樣才能吸引聽(tīng)眾注意、引發(fā)情感共鳴。

一、開(kāi)場(chǎng)破冰—簡(jiǎn)潔3步，打造良好開(kāi)局

1. 首因效應(yīng)：直奔主題，抓住聽(tīng)眾注意力

1）團(tuán)隊(duì)介紹：不羞于展示專(zhuān)業(yè)能力

2）主題共鳴：設(shè)計(jì)匯報(bào)標(biāo)題、引發(fā)共鳴

3）內(nèi)容眺望：介紹流程、心智能量安排

二、邏輯推動(dòng)—讓客戶信任并行動(dòng)的邏輯框架

1. 需求洞察（懂你）—痛點(diǎn)共鳴，建立信任

1）客戶視角：從客戶的關(guān)注點(diǎn)開(kāi)啟話題

2）需求洞察：客戶的重大決策、行業(yè)趨勢(shì)、友商動(dòng)態(tài)

3）引出產(chǎn)品：把客戶的痛點(diǎn)和需求，換作機(jī)遇和挑戰(zhàn)

2. 方案講解（幫你）—客戶導(dǎo)向、解決問(wèn)題

1）方案講解步驟：兩顆糖法則，從常規(guī)方案到增值方案

2）講好實(shí)施方案：用“客戶問(wèn)題+解決步驟”的閉環(huán)模式

3）展示專(zhuān)業(yè)能力：用成功案例說(shuō)明我們是如何解決問(wèn)題的

4）塑造方案價(jià)值：FAB法則，聚焦方案給客戶帶來(lái)的價(jià)值（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/降本增效等）

3. 專(zhuān)業(yè)服務(wù)（選我）—把握機(jī)會(huì)、推動(dòng)決策

1）服務(wù)：個(gè)性化專(zhuān)業(yè)服務(wù)介紹

2）優(yōu)勢(shì)：差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

三、精彩結(jié)尾—有力3步，回顧要點(diǎn)推動(dòng)決策

1. 后因效應(yīng)—結(jié)尾是整個(gè)提案中最重要的部分

1）拉起研討：邀請(qǐng)客戶提問(wèn)

2）回顧要點(diǎn)：總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn)

3）意向推動(dòng)：探詢(xún)客戶意向

視頻觀摩：方案匯報(bào)結(jié)尾的觀摩與學(xué)習(xí)

目標(biāo)：把“以客戶為導(dǎo)向”的匯報(bào)策略貫徹始終，確保匯報(bào)過(guò)程引人入勝

工具：表達(dá)框架模型 / 兩顆糖法則 / FAB陳述法則

案例：500強(qiáng)提案匯報(bào)點(diǎn)評(píng)與分析

第五講：表現(xiàn)力—如何塑造大方得體的舞臺(tái)風(fēng)貌

人是主角，信心比信息更重要。高效準(zhǔn)備、克服緊張，用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄑ?qǐng)聽(tīng)眾投入到匯報(bào)的互動(dòng)之中，聽(tīng)眾信任你，就會(huì)信任你的方案；

一、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言，塑造專(zhuān)業(yè)的商務(wù)風(fēng)范

1. 眼法：如何運(yùn)用眼神和聽(tīng)眾交流，打動(dòng)關(guān)鍵人物？

2. 手法：什么樣的手勢(shì)可以幫助你有力表達(dá)？

3. 身法：怎樣的身體姿勢(shì)可以展現(xiàn)自信和從容？

4. 步法：如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)淖呶患记商嵘龑?zhuān)注力？

二、如何克服焦慮與緊張，從容不迫表達(dá)

1. 科學(xué)準(zhǔn)備：演講前72小時(shí)行動(dòng)清單

2. 自如應(yīng)對(duì)：克服緊張的3-3-3法則

三、臨危不亂，4R法則應(yīng)對(duì)客戶刁鉆提問(wèn)

1. 提前預(yù)判客戶的提問(wèn)：客戶可能問(wèn)什么？你最怕客戶問(wèn)什么？

2. 4R法則應(yīng)對(duì)提問(wèn)：接住問(wèn)題，要點(diǎn)回應(yīng)，清晰梳理、強(qiáng)力總結(jié)

目標(biāo)：運(yùn)用外在表現(xiàn)進(jìn)一步強(qiáng)化傳遞的信息，并獲得聽(tīng)眾的好感與信任

工具：眼、音、手技巧／4R應(yīng)對(duì)法則/行動(dòng)清單

演練：?jiǎn)滩妓辜叭蛑?/span>CEO演講觀察、點(diǎn)評(píng)、分析

第六講：團(tuán)隊(duì)策劃及情景演練

一、結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作內(nèi)容，各自準(zhǔn)備演講內(nèi)容

1. 演講內(nèi)容策劃和組織

2. 演講PPT設(shè)計(jì)的制作

3. 組內(nèi)試講和交叉點(diǎn)評(píng)

二、上臺(tái)演練

1. 分組上臺(tái)演講呈現(xiàn)

2. 每組8-15分鐘、視現(xiàn)場(chǎng)情況而定

三、點(diǎn)評(píng)提升

1. 學(xué)員交叉點(diǎn)評(píng)

2. 講師點(diǎn)評(píng)和提升指導(dǎo)

特別備注：課后訓(xùn)練支持計(jì)劃

課后將提供以下工具表格幫助學(xué)員進(jìn)行持續(xù)的自我訓(xùn)練：

1. 知識(shí)地圖：包含課堂所有知識(shí)點(diǎn)總結(jié)和歸納，方便課后復(fù)習(xí)；

2. 內(nèi)容思考模版：幫助學(xué)員快速準(zhǔn)確、結(jié)構(gòu)化整理表達(dá)內(nèi)容；

3. 表達(dá)結(jié)構(gòu)模版：幫助學(xué)員一步一步規(guī)劃清晰流暢的表達(dá)流程：

4. 自我演練：幫助學(xué)員在演練時(shí)進(jìn)行對(duì)照和調(diào)整，進(jìn)步更快；