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流程式項(xiàng)目銷(xiāo)售

參加對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)、售前顧問(wèn)

課程費(fèi)用：電話咨詢(xún)

授課天數(shù)：2天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：4006-900-901 / 17717312667（小威）

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課程背景 COURSE BACKGROUND

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從事項(xiàng)目型業(yè)務(wù)的企業(yè)越來(lái)越多。用傳統(tǒng)的“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)”、“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)”等方法去拓展項(xiàng)目型業(yè)務(wù)是企業(yè)的通行做法，但這些被普遍采用的銷(xiāo)售方法并不完全適合項(xiàng)目型業(yè)務(wù)。不恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售方法給從事項(xiàng)目型業(yè)務(wù)的企業(yè)帶來(lái)了諸多問(wèn)題，具體的表現(xiàn)可能有如下幾方面：

1、投入了很多資源的項(xiàng)目機(jī)會(huì)最終銷(xiāo)聲匿跡；

2、自認(rèn)為勝算很高的項(xiàng)目機(jī)會(huì)莫名其妙地丟單；

3、銷(xiāo)售人員頻繁而盲目地調(diào)動(dòng)技術(shù)資源；

4、銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下；

5、項(xiàng)目機(jī)會(huì)的成單率很低，項(xiàng)目的銷(xiāo)售毛利率也不理想等。

“流程式項(xiàng)目銷(xiāo)售”講授的是一套系統(tǒng)性的專(zhuān)門(mén)針對(duì)項(xiàng)目型業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售方法，是一套“端到端”的銷(xiāo)售方法，它涵蓋了從“目標(biāo)客戶(hù)選擇”到“項(xiàng)目合同首款收回”的項(xiàng)目銷(xiāo)售全過(guò)程的場(chǎng)景。本課程的特點(diǎn)是內(nèi)容全面、案例生動(dòng)、針對(duì)性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)性高。

課程收益 PROGRAM BENEFITS

1、系統(tǒng)訓(xùn)練銷(xiāo)售人員，促使銷(xiāo)售小白快速成長(zhǎng)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體技能；

2、減少銷(xiāo)售過(guò)程的無(wú)用功，降低銷(xiāo)售費(fèi)用；

3、提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的成單率，改善項(xiàng)目的銷(xiāo)售毛利率。

課程大綱 COURSE OUTLINE

1、認(rèn)識(shí)項(xiàng)目型銷(xiāo)售

什么是項(xiàng)目？項(xiàng)目型銷(xiāo)售的特點(diǎn)都體現(xiàn)在哪些方面？項(xiàng)目型銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟。

2、確定目標(biāo)客戶(hù)與篩選銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

哪些目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)是我們關(guān)注的？如何篩選銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？如何把銷(xiāo)售資源花在有價(jià)值的項(xiàng)目機(jī)會(huì)上？

3、發(fā)掘與引導(dǎo)客戶(hù)需求

認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求的層次，采用合適的方式發(fā)掘客戶(hù)的需求，引導(dǎo)客戶(hù)的需求。

4、識(shí)別決策鏈與關(guān)鍵人

采購(gòu)決策的形成機(jī)制是什么？采購(gòu)決策模式有哪幾種？對(duì)采購(gòu)決策有影響的角色都有哪幾類(lèi)？誰(shuí)是關(guān)鍵人？

5、制定競(jìng)標(biāo)策略與呈現(xiàn)價(jià)值

制定有效的銷(xiāo)售策略，引導(dǎo)好客戶(hù)的需求，將競(jìng)爭(zhēng)引入自己的優(yōu)勢(shì)賽道。什么是組織價(jià)值？什么是個(gè)人價(jià)值？如何讓客戶(hù)感知到我們的價(jià)值？如何消除客戶(hù)的擔(dān)憂？

6、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與投標(biāo)

摸清關(guān)鍵人的狀態(tài)，評(píng)估項(xiàng)目勝算的概率。識(shí)別不同的投標(biāo)模式，基于不同的招標(biāo)形式準(zhǔn)備投標(biāo)書(shū)和述標(biāo)。采取不同的策略影響招標(biāo)過(guò)程，把握好臨門(mén)一腳，將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)。

7、商務(wù)談判與簽署合同

利用有效的策略爭(zhēng)取有利的利益，將勝勢(shì)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，營(yíng)造共贏的氛圍。避免合同中的商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，快速獲取首付款，避免對(duì)手的臨時(shí)翻盤(pán)。

8、發(fā)展商務(wù)關(guān)系

商務(wù)關(guān)系的價(jià)值是什么？如何獲取客戶(hù)的信任和支持？如何快速提升和客戶(hù)的關(guān)系？

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